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最近隨著(zhu)各項醫(yi)(yi)改(gai)新政策的(de)落地，大家都(dou)把眼光落在了醫(yi)(yi)藥市(shi)場可能出現的(de)契機(ji)與挑戰的(de)討論中(zhong)，這是(shi)無可厚(hou)非(fei)的(de)，但是(shi)做(zuo)為(wei)人員時(shi)刻(ke)關注客戶(hu)群的(de)變化對(dui)我們銷售工作的(de)進展至關重(zhong)要！做(zuo)為(wei)我們醫(yi)(yi)藥營銷市(shi)場中(zhong)重(zhong)要的(de)客戶(hu)群，全國近300萬的(de)面對(dui)醫(yi)(yi)改(gai)新政又是(shi)什么樣(yang)的(de)心態？是(shi)否也是(shi)機(ji)遇和挑戰并存(cun)呢(ni)？

近(jin)一段時期醫(yi)生(sheng)做為醫(yi)患糾紛中(zhong)的(de)受害人的(de)角色(se)頻頻在(zai)各(ge)類(lei)媒體中(zhong)出現，從媒體這(zhe)個窗口(kou)去了解醫(yi)生(sheng)的(de)職業面(mian)貌特點(dian)是(shi)遠遠不(bu)夠的(de)，由于筆者(zhe)曾從事過一段時間的(de)醫(yi)務(wu)工(gong)作，與至今仍(reng)奮戰在(zai)一線的(de)諸多朋(peng)友多有聯絡，面(mian)對醫(yi)改的(de)各(ge)項試點(dian)政策，做為醫(yi)生(sheng)也有各(ge)自(zi)不(bu)同的(de)解讀。

第一“真刀真槍”與“花拳繡腿”的轉變。

提(ti)起寫論(lun)(lun)文，很多(duo)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)都有(you)難(nan)言(yan)之隱，很多(duo)同仁都有(you)幫助(zhu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)解(jie)決(jue)論(lun)(lun)文發(fa)表(biao)的(de)(de)經歷，要(yao)(yao)(yao)(yao)說明的(de)(de)是，在醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)晉升中高級職(zhi)稱時，除(chu)了必要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)國家組織的(de)(de)考試外，必須有(you)論(lun)(lun)文一(yi)(yi)篇(pian)甚至多(duo)篇(pian)做為(wei)(wei)必要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)條件(jian)，不管(guan)當(dang)下論(lun)(lun)文的(de)(de)質量如(ru)何，但若(ruo)寫出一(yi)(yi)篇(pian)論(lun)(lun)文再付于發(fa)表(biao)對醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)來說有(you)著諸多(duo)的(de)(de)難(nan)度，但是體(ti)制的(de)(de)局限性驅(qu)動醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)為(wei)(wei)自身的(de)(de)利(li)益要(yao)(yao)(yao)(yao)攻克這(zhe)道難(nan)關，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)諸多(duo)的(de)(de)崗位利(li)益與職(zhi)稱緊密掛鉤，即(ji)使患者(zhe)執意要(yao)(yao)(yao)(yao)找專家診(zhen)治(zhi)感冒，這(zhe)個專家的(de)(de)界定也離不開(kai)職(zhi)稱。曾幾何時，在醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)發(fa)表(biao)論(lun)(lun)文的(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)(yao)性要(yao)(yao)(yao)(yao)遠高于臨床(chuang)經驗的(de)(de)學(xue)習。在以藥養(yang)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，儀器創收的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療環境下，隨著醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)各類高端診(zhen)斷(duan)儀器的(de)(de)引進(jin)，在對疾病的(de)(de)診(zhen)斷(duan)方(fang)面，依賴儀器對患者(zhe)的(de)(de)診(zhen)斷(duan)使醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)診(zhen)治(zhi)技(ji)能水平在逐(zhu)年下降，當(dang)患者(zhe)手握厚厚一(yi)(yi)沓檢查單(dan)才(cai)能知道自己得了什么病時，往往會感嘆找一(yi)(yi)個醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)技(ji)高明的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)太難(nan)了！隨著醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥分(fen)開(kai)的(de)(de)新政(zheng)實施，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)診(zhen)療費用價格開(kai)始明顯增加的(de)(de)趨勢(shi)下，會對醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)專業技(ji)能和(he)工作狀態造成(cheng)什么影響呢？

首先(xian)，提(ti)(ti)高(gao)醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)(de)(de)診療費用(yong)是(shi)對(dui)醫(yi)(yi)生(sheng)職(zhi)業(ye)價值認可度的(de)(de)(de)提(ti)(ti)高(gao)，在(zai)社(she)會針對(dui)責(ze)任(ren)給醫(yi)(yi)生(sheng)樹立的(de)(de)(de)“天使(shi)“光環下(xia)(xia)，似乎醫(yi)(yi)生(sheng)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個職(zhi)業(ye)有些神話，沒有人間煙火(huo)的(de)(de)(de)需求。實際上，醫(yi)(yi)生(sheng)也是(shi)一群普通大眾，如果說為了讓醫(yi)(yi)生(sheng)更(geng)好地堅守(shou)職(zhi)業(ye)責(ze)任(ren)，一些不合(he)理(li)的(de)(de)(de)體質(zhi)更(geng)愿意讓他們只(zhi)能選擇清(qing)貧(pin)的(de)(de)(de)生(sheng)活，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)實在(zai)是(shi)不公平(ping)！醫(yi)(yi)療專業(ye)技能越高(gao)應該享受好的(de)(de)(de)待遇是(shi)符合(he)多(duo)勞多(duo)得，能者多(duo)得的(de)(de)(de)社(she)會價值觀。同時(shi)，新政建立醫(yi)(yi)生(sheng)可以多(duo)個平(ping)臺行醫(yi)(yi)的(de)(de)(de)新機(ji)制也是(shi)鼓(gu)勵醫(yi)(yi)生(sheng)不斷提(ti)(ti)高(gao)業(ye)務能力(li)與職(zhi)業(ye)操守(shou)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)必將讓醫(yi)(yi)生(sheng)更(geng)加重視和珍惜自己的(de)(de)(de)”品(pin)牌“建設(she)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)學術促銷模式下(xia)(xia)的(de)(de)(de)銷售同仁是(shi)開發與維護客戶的(de)(de)(de)利好消息。

其次，針對醫(yi)(yi)(yi)改(gai)新(xin)政，一(yi)些醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)為提(ti)升醫(yi)(yi)(yi)生(sheng)的(de)(de)業(ye)務(wu)素養和醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)醫(yi)(yi)(yi)療質量，對醫(yi)(yi)(yi)學(xue)院(yuan)(yuan)校畢業(ye)生(sheng)進入醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)后要(yao)經過一(yi)線培訓3年才能(neng)承擔(dan)醫(yi)(yi)(yi)療任務(wu)，這(zhe)對醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)和醫(yi)(yi)(yi)生(sheng)本身都是增加(jia)成(cheng)本的(de)(de)，但(dan)這(zhe)也是對患者(zhe)責任感的(de)(de)增加(jia)。未來(lai)的(de)(de)歲(sui)月，在新(xin)機制的(de)(de)激(ji)勵下，醫(yi)(yi)(yi)生(sheng)的(de)(de)專業(ye)技(ji)能(neng)一(yi)定(ding)會(hui)有明顯的(de)(de)提(ti)升，對千千萬萬的(de)(de)患者(zhe)來(lai)說(shuo)是福音。對于(yu)醫(yi)(yi)(yi)藥銷售(shou)同仁(ren)來(lai)說(shuo)，醫(yi)(yi)(yi)生(sheng)對醫(yi)(yi)(yi)療診(zhen)治技(ji)術的(de)(de)重(zhong)視，也要(yao)求我們的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)藥專業(ye)知識(shi)需要(yao)進一(yi)步提(ti)升，這(zhe)樣與客戶交流他(ta)們所重(zhong)視的(de)(de)話題有利于(yu)我們發揮對客戶的(de)(de)專業(ye)影響力。

第二、疲勞與責任的抗爭，糾紛與感恩和法律的博弈。

隨著(zhu)(zhu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)改新政(zheng)側重醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)護(hu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)診療(liao)(liao)技術價(jia)值與患者(zhe)(zhe)在(zai)各(ge)級醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)機構分級診治(zhi)的(de)(de)機制，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)的(de)(de)工(gong)作(zuo)量會進一步增加，對(dui)于在(zai)各(ge)級醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院忙于拜訪工(gong)作(zuo)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)會明(ming)顯感知(zhi)到。對(dui)于工(gong)作(zuo)責(ze)任(ren)來(lai)說，保證(zheng)工(gong)作(zuo)責(ze)任(ren)到位是(shi)由醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)護(hu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)意愿和能(neng)(neng)力及精(jing)力來(lai)決(jue)定的(de)(de)，人(ren)(ren)(ren)畢(bi)竟(jing)不(bu)是(shi)機器在(zai)耐疲(pi)勞(lao)方面(mian)有(you)著(zhu)(zhu)諸(zhu)多的(de)(de)優(you)勢(shi)，一些小的(de)(de)工(gong)作(zuo)失誤(wu)不(bu)可能(neng)(neng)完全避免，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)可以(yi)要求自己(ji)零失誤(wu)，但是(shi)社會不(bu)能(neng)(neng)如(ru)此要求；目前醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)事(shi)故(gu)的(de)(de)糾紛也摻(chan)雜著(zhu)(zhu)社會逐利的(de)(de)不(bu)良因(yin)素，由于醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)學專業(ye)(ye)原因(yin)，患者(zhe)(zhe)和醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)機構處于不(bu)對(dui)等(deng)的(de)(de)位置，患者(zhe)(zhe)相(xiang)對(dui)處于弱(ruo)勢(shi)位置，需要國家能(neng)(neng)夠設立獨(du)立的(de)(de)可以(yi)公正評定醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)事(shi)故(gu)責(ze)任(ren)的(de)(de)平臺，讓患者(zhe)(zhe)相(xiang)信(xin)自己(ji)的(de)(de)權(quan)益能(neng)(neng)夠得(de)到法(fa)律的(de)(de)保護(hu)，去除用極端(duan)手段爭取自己(ji)合法(fa)權(quan)益的(de)(de)違(wei)法(fa)行為(wei)的(de)(de)出(chu)現。而不(bu)是(shi)讓患者(zhe)(zhe)帶著(zhu)(zhu)不(bu)信(xin)任(ren)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)的(de)(de)想法(fa)接受(shou)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)的(de)(de)診治(zhi)，有(you)違(wei)感恩精(jing)神。醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)護(hu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)受(shou)到不(bu)法(fa)傷害(hai)也是(shi)對(dui)整個社會的(de)(de)傷害(hai)，如(ru)果醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)職業(ye)(ye)淪為(wei)高危職業(ye)(ye)，就(jiu)業(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)銳減，必將導致整體(ti)行業(ye)(ye)新老人(ren)(ren)(ren)員(yuan)交(jiao)替的(de)(de)危機，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)改新政(zheng)解決(jue)大眾就(jiu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)難不(bu)是(shi)一個短期(qi)的(de)(de)過程(cheng)(cheng)，而是(shi)長(chang)期(qi)努力征程(cheng)(cheng)。

第三、民營醫院“搶寶”的契機

當醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥分(fen)家的(de)(de)大(da)環(huan)境下，民(min)營醫(yi)(yi)(yi)(yi)院獲得(de)了較(jiao)大(da)的(de)(de)發展機(ji)會，在扮演補充承擔社會醫(yi)(yi)(yi)(yi)療責(ze)任的(de)(de)角色中，必將以有診療實力的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)護群(qun)體(ti)來與公立醫(yi)(yi)(yi)(yi)院競爭獲得(de)更多(duo)的(de)(de)求診患者；當醫(yi)(yi)(yi)(yi)改新政給予醫(yi)(yi)(yi)(yi)生更多(duo)的(de)(de)行醫(yi)(yi)(yi)(yi)平臺(tai)機(ji)會，民(min)營醫(yi)(yi)(yi)(yi)院針對(dui)(dui)優秀(xiu)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療個體(ti)人員(yuan)，在提(ti)供較(jiao)高待遇與診療環(huan)境方面比公立醫(yi)(yi)(yi)(yi)院有著很(hen)大(da)的(de)(de)靈活(huo)性。這對(dui)(dui)很(hen)多(duo)被傳統(tong)機(ji)制束縛發展優秀(xiu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)護人員(yuan)具(ju)有很(hen)大(da)的(de)(de)誘(you)惑(huo)力，對(dui)(dui)于近600萬醫(yi)(yi)(yi)(yi)護人員(yuan)中，優秀(xiu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療人才(cai)高度集中大(da)型醫(yi)(yi)(yi)(yi)院的(de)(de)畸形(xing)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療衛生格局會有很(hen)大(da)的(de)(de)改善(shan)。對(dui)(dui)目前很(hen)多(duo)看好民(min)營醫(yi)(yi)(yi)(yi)院市場的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)業(ye)也(ye)是一個拓展紅利(li)的(de)(de)機(ji)遇。

第四、經濟壓力增大，創收成為糾結話題。

從另一(yi)(yi)個角(jiao)度來看醫(yi)改(gai)新政，無論醫(yi)院(yuan)的(de)(de)收(shou)入(ru)還是醫(yi)生的(de)(de)收(shou)入(ru)與(yu)福利(li)都要經歷一(yi)(yi)個突然(ran)減少(shao)的(de)(de)過程，醫(yi)院(yuan)諸多的(de)(de)創收(shou)路徑將(jiang)會(hui)被醫(yi)改(gai)新政的(de)(de)政策牢牢堵(du)住(zhu)，改(gai)以彌補輸送費用來暫時解決醫(yi)院(yuan)資金(jin)的(de)(de)缺口。這(zhe)種情形下(xia)，醫(yi)生整體經濟(ji)收(shou)入(ru)必然(ran)下(xia)降，使(shi)得醫(yi)藥銷售人員的(de)(de)資源大(da)大(da)“升值”這(zhe)對帶金(jin)銷售模式(shi)來說是一(yi)(yi)種柳暗花明的(de)(de)結果。

總(zong)體而言，醫(yi)(yi)改新政對醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)職業影(ying)響是比較大的(de)，決定了醫(yi)(yi)護(hu)人員的(de)需求，對醫(yi)(yi)藥銷售的(de)影(ying)響也會緊隨而至。